據(jù)說1995年Larry Page在斯坦福大學(xué)見到Sergey Brin時,對他的這位未來伙伴的評價是“相當(dāng)討人厭” (pretty obnoxious)。可是在短短幾年后,這兩位學(xué)生卻共同創(chuàng)立了史上最成功的互聯(lián)網(wǎng)公司之一:谷歌 (Google)。如此不合拍的兩個人卻最終選擇了合作 — 所以企業(yè)之間可能還沒有完全充分意識到“互通技藝”的價值所在。在本文中,金屬切削領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)山特維克可樂滿的高級項目經(jīng)理Vijay Anand V R闡明了:為什么渴望推行數(shù)字化的制造企業(yè)應(yīng)當(dāng)把合作納為其發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。?
?傳統(tǒng)而言,一個企業(yè)所掌握的知識多寡和深淺取決于其能力高低。嗯,這是曾經(jīng)的普遍共識。甚至像山特維克可樂滿這樣一個擁有80年金屬切削知識積累的企業(yè)也很容易就認(rèn)為:我們對于我們業(yè)務(wù)的核心產(chǎn)品,無所不知。但是,如果談到一個企業(yè)的數(shù)字化產(chǎn)品,實際情況就完全不同了。
若要實現(xiàn)大規(guī)模的數(shù)字化,需要各種不同學(xué)科共同發(fā)力 — 包括加工知識、運(yùn)行技術(shù) (OT) 和信息技術(shù) (IT) 以及諸如人工智能 (AI) 和大數(shù)據(jù)等更具體的技術(shù)。將所有這些領(lǐng)域融合到同一個戰(zhàn)略 — 這使得制造業(yè)具備了適應(yīng)改變、精簡運(yùn)營和永不過時的順應(yīng)能力。
但是,很多正在嘗試企業(yè)范圍數(shù)字化變革的企業(yè)目前面臨著一個重大障礙:他們并不是無所不知。當(dāng)您考量數(shù)字化時,沒有人能說“我擁有一切,我可以自己做到一切”。“走向數(shù)字化” — 這需要“玩家”們彼此合作,共同創(chuàng)造一個價值體系。數(shù)字化需要合作,需要合作伙伴們彼此互通能力,共同發(fā)力。
有很多理由讓我們與其他企業(yè)合作,每一個企業(yè)都有自己的方法和策略:可能是采取“走向市場”策略,也可能是提升產(chǎn)品或是拓展能力和技能。無論出于什么原因,每一個成功的合作關(guān)系都會為整個生態(tài)系統(tǒng)帶來可能性。
?首先,我們討論合作關(guān)系如何支持一個企業(yè)的“走向市場”戰(zhàn)略。例如,如果我們更近距離地了解機(jī)床刀具制造商 (MTMs),會發(fā)現(xiàn)他們在制造業(yè)價值鏈中發(fā)揮著重大作用,且對于客戶的購買流程具有非常大的影響力。他們在山特維克可樂滿的“走向市場”戰(zhàn)略中也發(fā)揮著重要作用 — 我們已經(jīng)與MTM保持了數(shù)十年的合作,共同研制我們的核心切削刀具。
但是,在數(shù)字化方面,我們與MTM的互動方式就不同了。我們的數(shù)字化產(chǎn)品幫助MTM賣出更高的價值。例如,山特維克可樂滿配備了傳感器的刀具能夠生成大量切削數(shù)據(jù),它們與既有的加工知識一起助力MTM提高生產(chǎn)率和降低浪費(fèi),以此作為他們機(jī)床價值的一部分。因此,我們與MTM的合作從簡單的出售硬件變成了合力為客戶創(chuàng)造價值 — 以數(shù)據(jù)為驅(qū)動。
如果按照從前的方式,已經(jīng)走過80年歷史的山特維克可樂滿只會以某種實體產(chǎn)品的形式傳遞其積累了這么多年的加工知識。但是現(xiàn)在,因為我們已經(jīng)轉(zhuǎn)向數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù),所以我們與MTM的合作就不能只停留在買和賣的層面。相反,我們要產(chǎn)出能夠惠及整個價值鏈所有參與者的數(shù)據(jù) — 使用MTM設(shè)備的客戶、MTM以及山特維克可樂滿。數(shù)據(jù)范式從“所有權(quán)”變成了“使用權(quán)”,由此為所有利益相關(guān)者創(chuàng)造了一條差異化的價值鏈。哪里有長期合作關(guān)系,哪里就有長期利益。?
?判定出自己的核心優(yōu)勢是形成清晰明確、可持續(xù)發(fā)展合作關(guān)系的關(guān)鍵。例如,企業(yè)可能為了提升自己的產(chǎn)品組合和加深了解某個不熟悉的領(lǐng)域而選擇與其他企業(yè)合作。通過聯(lián)手合作,特別是對于以數(shù)字化為目標(biāo)的合作,企業(yè)可以利用彼此的專業(yè)技藝打造出創(chuàng)新的或互補(bǔ)的解決方案,并憑借這些方案獲得更廣泛的受眾和市場。
合作有助于打破價值鏈上彼此孤立的“筒倉”,如果做得好,這樣的合作是相當(dāng)有利可圖的。尤其能夠體現(xiàn)這一點的是:某客戶依靠合作填補(bǔ)了其無法獨(dú)立自我滿足的需求。事實上,Salesforce在2020年的一份調(diào)查發(fā)現(xiàn):69%的B2B客戶希望企業(yè)提供新的訪問服務(wù)的方式,54%的客戶希望企業(yè)提供更多服務(wù)和產(chǎn)品。
企業(yè)應(yīng)當(dāng)自問:我們的定位是什么?了解自身可以在哪里提供價值 — 在他人無法觸及的領(lǐng)域 — 這是穩(wěn)住自身根基的關(guān)鍵。
但是,您自己的企業(yè)只是整個“價值拼圖”中的一片。除了提供您自己的定位,您還要與其他專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)合作,以此提供全方位服務(wù)式的解決方案。例如,山特維克可樂滿的定位是機(jī)床加工和金屬切削。無論是在35,000英尺的上空飛翔,還是在一層又一層的硬質(zhì)巖石地下鉆探,抑或是一噸接一噸地挖土……我們客戶所要生產(chǎn)的機(jī)械都必須具備高品質(zhì)和高精密度的制造用零件。而我們的刀具是提供這種精密性的關(guān)鍵。得益于我們的加工知識,客戶得以從中受益:效率、可靠性和重復(fù)性都得以提升,且浪費(fèi)減少。現(xiàn)在,提起微軟 (Microsoft) 這樣的企業(yè)及其Azure云計算平臺,其定位與我們是非常不一樣的,但是它在幫助我們的軟件方案提供價值方面發(fā)揮著非常重要的作用。
當(dāng)我們將山特維克可樂滿在制造業(yè)的定位與微軟在IT領(lǐng)域的定位相結(jié)合,我們就創(chuàng)造出了一個能夠同時拓展合作雙方可達(dá)性的、共同的專長領(lǐng)域。山特維克可樂滿的CoroPlus®組合解決?方案利用了我們獨(dú)有的加工知識,同時集成生產(chǎn)流程中的所有因素 — 人、機(jī)床、刀具和數(shù)據(jù) — 以此賦予客戶制定更佳業(yè)務(wù)決策的強(qiáng)大能力。該解決方案把公司在加工方面的豐富經(jīng)驗與合作伙伴 (如微軟) 的數(shù)字化解決方案相結(jié)合,以此形成了能夠保證高效流程、規(guī)劃和運(yùn)營的更豐富、更強(qiáng)大的產(chǎn)品組合。
這是一種雙贏模式。成功的合作聚焦一個企業(yè)如何豐富其自己的產(chǎn)品組合,同時也注重不同領(lǐng)域的合作,以此實現(xiàn)利益互通。?
?發(fā)展合作關(guān)系對于能力和技巧的提升也是一劑良策。制造業(yè)正面臨著數(shù)字化技能的不足,這已不是秘密。美國國家技能聯(lián)盟 (National Skills Coalition) 的一份報告發(fā)現(xiàn):超過三分之一的制造商僅具備有限的數(shù)字化技能,甚至完全沒有這方面的技能,而只有29%掌握了足以輕松應(yīng)對技術(shù)變化的必要技能。當(dāng)前,領(lǐng)英 (LinkedIn) 上公開招聘的軟件相關(guān)職位超過130萬。
雖然制造企業(yè)與其他技術(shù)企業(yè)合作能夠幫助彌補(bǔ)自身的技能不足,但是,什么技能需要在企業(yè)內(nèi)部自主培養(yǎng),什么技能應(yīng)當(dāng)借助外部力量 — 這兩者之間需要保持一種恰當(dāng)?shù)钠胶狻V匾氖牵阂WC核心技能和知識仍然依靠企業(yè)內(nèi)部,以此確保順應(yīng)力和持久性。
例如,如果某金屬切削企業(yè)想要通過邊緣計算技術(shù)精簡其運(yùn)營數(shù)據(jù),審慎而精明的做法是與其他技術(shù)供應(yīng)商在邊緣技巧和能力方面進(jìn)行合作。而對于關(guān)鍵的技術(shù)能力,該企業(yè)需要自給自足,以此掌握和固定整體架構(gòu)、方向和生命周期,使它們契合企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略。不要把自己的命運(yùn)交給第三方。此外,成功的合作對于所有利益相關(guān)者往往涉及均等的風(fēng)險與收益。這些業(yè)務(wù)和交易模式需要建立在互信與合作的基礎(chǔ)上。
假設(shè)一下,如果Larry Page和Sergey Brin從來沒有合作過,真不知道我們現(xiàn)在如果不能“谷歌一下”,該如何是好。當(dāng)制造商制定自己的數(shù)字化戰(zhàn)略時,應(yīng)當(dāng)坦誠接受一點:他們不是無所不知。雖然一個企業(yè)可能出于多種原因考量而求助合作伙伴,但是這樣做的所有好處最終都?xì)w結(jié)為一個主要優(yōu)勢。“合作”使制造商能夠提供他們所不具備的知識,同時助力他們的數(shù)字化合作伙伴再上一個能力新臺階。??
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